GRÄFELFING // Erfolgreiche, engagierte und bestens ausgebildete Fachhändlerinnen und -händler sind das A und O der Erfolgsgeschichte von Philip Morris – seien es die stetig steigenden Terea-Verkaufszahlen, die im Zigaretten-Ranking schon unter den Top 5 liegen, oder die Erfolge, die mit der neuen E-Zigarette Veev gefeiert werden. Im März war es Zeit, diese Erfolge auch zu würdigen und Top-Handelspartner mit einem Scheck und einem stylishen Award für die starken Leistungen zu feiern.
 
Insgesamt wurden 115 Philip Morris Champions in den drei Kategorien „Verkäufe/Registrierungen“, „Aktive Kundenansprache“ und „Teilnahme an Open-Aktionen“ (Open = PMG Händler-Plattform) ausgezeichnet und das in allen Händlersegmenten, egal ob Iqos-Premium-Partner oder Terea-Verkaufsprofi. 
Bei den überraschten Händlern war die Begeisterung riesengroß. Und so waren viele zu einem kurzen Interview bereit, in dem sie ihre Tipps und Tricks sowie ihre persönliche Erfolgsgeschichte mit den rauchfreien Produkten von Philip Morris zum Besten gaben. Nachfolgend eine Auswahl von Statements engagierter Fachhändler aus ganz Deutschland:
 
Tabakwaren-Kontor Christine Wiesmann, Shops in Wasserburg & Waldkraiburg
„Das große Plus in meinen beiden Läden ist Freundlichkeit und eine gute Beratung zu den rauchfreien Produkten. Das Wissen zu Iqos Iluma erhalte ich aus den Schulungsangeboten auf Open, die ich sehr gerne und oft nutze. Überhaupt bin ich ein bis zwei Mal täglich auf Open und arbeite mich durch die zahlreichen Aktionen, nutze die Vorteile und die Möglichkeiten, die die Händler-Plattform bietet. Um das Interesse der Kunden zu wecken, ist Aufklärung der beste Weg, denn Iqos Iluma bietet unendlich viele Vorteile gegenüber dem Rauchen von Zigaretten. Ich rate meinen Kunden, sich einen guten Tag für den Start damit auszusuchen und dann eine ganze Woche durchzuhalten, dann klappt die Umstellung meistens. Ganz wichtig ist, dass der Kunde weiß, dass er bei einem defekten Gerät oder Fragen zur Funktionsweise wiederkommen kann, denn bei uns wird ihm immer gerne weitergeholfen“, sagt Wiesmann. Und weiter: „Der Umsatzanteil der rauchfreien Produkte in meinem Shop liegt mittlerweile bei 20 Prozent und findet auch immer mehr Beliebtheit bei meinen Kunden – egal ob Tabakerhitzer oder E-Zigaretten. In meinen Läden darf natürlich Iqos Iluma genutzt werden, auch von meinem Personal, und das weckt sofort das Interesse der Raucher. Viele müssen ja immer vor die Tür, um Tabak genießen zu können und somit ist die Aussicht, auch drinnen Terea nutzen zu können, sehr vielversprechend.“
 
Tabak May, Murat Yeleser, Hamburg
„Die Grundvoraussetzung für ein überzeugendes Verkaufsgespräch ist, dass man selbst vom Produkt überzeugt ist und Iqos Iluma wirklich als die beste Alternative für Raucher sieht. Dazu gehört ein fundiertes Wissen zu den Unterschieden zwischen Zigaretten und einem Tabakerhitzer, um gegenüber dem Kunden die besten Argumente griffbereit zu haben. Wichtig ist auch, dass die Kunden Vertrauen in mich und meine Produkte haben, immer bestens bedient und nicht enttäuscht werden. Nur so werden sie zu Stammkunden, die über positive Veränderungen durch Iqos Iluma sprechen und dann auch andere Raucher überzeugen“, so Yeleser.
 
„In meinem Shop liegt der Umsatz von Iqos Iluma und Terea bei etwa 20 Prozent und, noch besser, Terea ist meine am stärksten verkaufte Marke von allen Marken, die ich führe. Ich verkaufe 50 bis 60 Stangen pro Woche, weil ich immer für genügend Ware im Shop sorge. Das Gleiche gilt für die Iluma-Geräte. Kommt ein Kunde am Samstag kurz vor Ladenschluss mit einem kaputten Gerät, dann muss man Ersatz zur Verfügung stellen können. Auch die Verkäufe von Veev werden immer besser und ich freue mich über jeden neuen Flavour, den ich meinen Kunden anbieten kann. Die Zusammenarbeit mit dem Philip-Morris-Außendienst läuft reibungslos und ich erfahre eine tolle Unterstützung durch meinen Betreuer.“
 
Tabak Heinz, Michael Heinz, Stuttgart 
„Die Tipps und Tricks im Umgang mit Iqos Iluma sind schnell erklärt! Erstens: Ohne aktive Kundenansprache geht gar nichts. Die Kunden laufen trotz der auffälligen Werbemittel mit Scheuklappen herum. Man muss also gezielt auf die rauchfreien Produkte hinweisen und mit den Kunden ins Gespräch kommen. Zweitens: Die Messages der Plakate oder Screens wie ,95 Prozent weniger Schadstoffe‘ oder ,Kein Zigaretten-Rauchgeruch‘ sind wichtig und müssen von uns Händlern hervorgehoben werden. Und natürlich ist es immer hilfreich, wenn das Personal des Shops Iqos Iluma nutzt und die Kunden dadurch bemerken, dass kein Zigarettenrauchgeruch entsteht. Als Verkaufsprofi muss man schnell analysieren, welches ,Problem‘ das Gegenüber mit dem Rauchen hat und darauf ganz gezielt durch das Hervorheben der positiven Aspekte der rauchfreien Produkte eingehen“, erläutert Heinz.
 
„Die Schulung meiner Mitarbeiter war mir schon immer sehr wichtig, vor allem seit der Premium-Partnerschaft mit Philip Morris. Wir erhalten mehr Iqos Iluma-Varianten, viele Accessoires rund um das Gerät und auch Tabaksticks-Varianten, die sonst nur der Iqos Store anbietet. Heets führen wir fast gar nicht mehr, sondern begeistern die Heets-Kunden für Iqos Iluma, was meistens gut funktioniert. Ein Blick auf die Abverkäufe mit rauchfreien Produkten zeigt mir, dass sich Iluma und Terea im Umsatz sehr positiv auswirken. Auch die neuen Delia-Tabaksticks werden bei uns schon stark nachgefragt, denn wir waren einer der ersten Tabakshops in Stuttgart, die Delia aktiv anbieten konnten.“
 
Tabakbörse Karsten Richter, Frankfurt an der Oder 
„Wichtig ist es, im Verkaufsgespräch keinen Druck aufzubauen und mit Gewalt verkaufen zu wollen. Der Kunde sollte überzeugt werden durch die vielen Vorteile, die Iqos Iluma im Vergleich zum Zigarettenrauchen bietet. Wenn ein Kunde sehr preissensibel ist, was in Frankfurt an der Oder häufig der Fall ist, kann man über die ,95 Prozent weniger Schadstoff‘ (im Vergleich zu Zigaretten) punkten und sollte nach Möglichkeit einen Test mit zwei bis drei Terea-Sorten anschließen, um den Interessenten zu überzeugen. Langfristig ist aus meiner Sicht die Anschaffung eines Iluma-Geräts und der Kauf von Delia und Terea tatsächlich günstiger als der Kauf von Zigarettenpackungen“, weiß Richter.
 
„Die Entwicklung der rauchfreien Produkte ist stark wachsend und stabil, auch Veev wird bei uns gut nachgefragt. Insgesamt kann ich sagen, dass die rauchfreie Kategorie bei uns schon 15 Prozent des Umsatzes ausmacht.“
 
Tabakwaren Tegethoff, Stefan Tegethoff, Witten
„Die Aufklärungsarbeit steht immer an erster Stelle. Damit wollen wir beim Kunden das Wissen über die rauchfreien Produkte erweitern und mehr Begeisterung für diese Kategorie wecken. Die aktive Kundenansprache als Gesprächseinstieg ist dabei das A und O, um auf rauchfreie Produkte aufmerksam zu machen. Man sollte dem Kunden unbedingt anbieten, das Produkt vor Ort selbst auszuprobieren, um mögliche Zweifel nach einem Kauf auszuräumen. Beim Probieren ist es absolut wichtig, den Kunden aufzuklären, dass Iqos anders schmeckt, als eine herkömmliche Zigarette und dass es ein paar Tage Zeit in Anspruch nimmt, um den perfekten Umstieg zu schaffen. Die Entwicklung von Iluma und Veev ist an meinem Standort äußerst positiv zu bewerten. Rauchfreie Produkte haben einen sehr hohen Stellenwert eingenommen mit stetig wachsendem Anteil an meinem Umsatz. Der Anteil der Veev One mit Pod-System steigt sehr, die Einweg-Vapes Veev Now gehen zurück. Außerdem lohnt es sich auch finanziell auf das Pod-System umzusteigen. Ich habe einige Kunden, die explizit die beiden Veev Flavours „Balanced Tobacco“ und „Classic Tobacco“ bestellen, da dieser Geschmack sonst kaum erhältlich ist.“
 
Tabak- und Presseeck bei Pascha, Muharrem Arkun, Bremerhaven
 
„Am wichtigsten ist es, dass man von einem Produkt 100 Prozent überzeugt ist, die Trends frühzeitig erkennt und sich darauf einstellt. Es genügt nicht, ein Produkt ins Regal zu stellen, man muss den Kunden auch dafür interessieren und letztlich überzeugen können. Nicht jeder Kunde reagiert sofort positiv auf Iqos Iluma, einige möchten einfach weiter Zigaretten rauchen. Ich punkte dann mit 95 Prozent weniger Schadstoffen im Vergleich zu einer herkömmlichen Zigarette und dem fehlenden Zigaretten-Rauchgeruch und empfehle, einfach einen Terea-Stick zu probieren. Einige merken schnell, welche Vorteile Iqos Iluma bietet, andere sind überzeugt, wenn sie den Unterschied zwischen einem gelb gerauchten Zigarettenfilter und einem noch weißen, genutzten Terea Filter sehen. Veev, die E-Zigarette, läuft mittlerweile sehr gut. Hier hat uns unser Außendienstbetreuer Andreas Klein stark unterstützt und einige Produkt-Schulungen bei uns durchgeführt. Die rauchfreien Produkte stehen für eine der wichtigsten Kategorien in meinem Kiosk und haben einen hohen Stellenwert im Umsatz. Iqos Iluma mit Terea und Veev sind feste Bestandteile meines Sortiments geworden und auch für meine Kunden nicht mehr wegzudenken.“