KÖLN // Spektakulärer Startschuss für „Ploom X“ von Japan Tobacco International (JTI) in Deutschland: Mit einem festlichen Empfang für den Fachhandel feierte der Konzern in Köln den Marktstart seines Tabakerhitzers und der Evo-Sticks. Rund 800 Gäste waren vor Ort. DTZ sprach am Rande der Veranstaltung mit Gian Luigi Cervesato, Chef von JTI in Deutschland.

Herr Cervesato, Iqos, Glo, und jetzt Ploom – sind Sie nicht ein bisschen spät dran in Deutschland? 

Gian Luigi Cervesato: Sehen Sie, wir haben eine Strategie. Deutschland ist, wie Sie wissen, ein äußerst wichtiger Markt für unsere Branche. Und es ist immer noch ein sehr wichtiger Markt mit Blick auf die sogenannten Kombustibles.
 
Also Zigaretten und Feinschnitt …

Cervesato: Genau. Wir gehören unverändert zu den großen vier Anbietern. In den vergangenen Jahren haben wir uns tatsächlich vor allem auf dem Gebiet der klassischen Tabakwaren konzentriert. Und das haben wir ziemlich erfolgreich getan. Wir waren das am schnellsten wachsende Unternehmen in diesem Segment. Mit Winston haben wir in der Kategorie der Make-Your-Own-Tabake die führende Position bei Stopftabak erreicht. Aber: Inzwischen machen Tabakerhitzer etwa fünf Prozent des Gesamtmarkts in Deutschland aus. Deshalb ist jetzt der richtige Zeitpunkt für uns, in den Markt einzusteigen.
 
Sie haben gesagt, dass Ploom am Markt ein Taktgeber wird. Wo liegen die Vorteile Ihres Produkts, wo ist der Unique Selling Point?

Cervesato: Das wichtigste Alleinstellungsmerkmal liegt im Inneren des Produkts. Es sind die Fließtechnologie und die Art und Weise, wie der Artikel konsumiert wird. Wir haben ein leistungsfähiges System vorgestellt, das die Temperatur während des gesamten Genusses konstant hält. Ploom verschafft Rauchern einen sehr befriedigenden und vollmundigen Tabakgeschmack, das wollen die Konsumenten. Und unser Modell ist ziemlich elegant, was ebenfalls wichtig ist. Und es ist einfach zu bedienen. Da ist nichts kompliziert, jeder kann es zum Beispiel in fünf Sekunden reinigen.
 
Aber es gibt noch einen Vorteil für Nichtraucher …

Cervesato: Ja, aufgrund der verwendeten Technologie ist der Geruch recht angenehm, im Gegensatz zu anderen Erzeugnissen auf dem Markt, die einen hartnäckigen, schweren Brandgeruch haben.
 
Wie wird der deutsche Fachhandel von Ihrer Strategie profitieren? 

Cervesato: Es liegt auf der Hand, dass die Einführung eines erfolgreichen Produkts in einer wachsenden Kategorie äußerst spannend ist. Der Handel wird also davon profitieren wie bei jedem anderen Artikel auch. Der Händler weiß, JTI ist ein seriöses Unternehmen, und wenn wir auf den Markt kommen, investieren wir in der Regel langfristig. Das trägt zum Erfolg bei. Und unsere Fachhandelspartner profitieren natürlich davon.
 
Gibt es besondere Aktionen, die Sie für den Handel planen?

Cervesato: Nun, wir verlassen uns ziemlich stark auf unsere Fachhandelspartner, weil sie mit dem Geschäft vertraut sind. Sie können uns also sehr gute Einblicke geben, da sie ihre Kunden kennen. Und ja: Wir bieten ein ganz spezielles Händlerprogramm an, das sie begleitet und sie dazu anregt und ermutigt, gemeinsam mit uns Ploom zur Erfolgsstory zu machen.
 
Wie nehmen die Verbraucher Ploom auf anderen Märkten an?

Cervesato: Wir kommen mit Ploom X nach Deutschland, nachdem wir das Gerät – und es gab Vorgängermodelle – in anderen Märkten eingeführt haben. Der grundlegende und fundamentale Vorteil unseres Angebots ist, dass der Geschmack sehr gut ist. Deshalb wird Ploom sehr gut angenommen.
 
Obwohl Tabakerhitzer immer noch eine junge Produktkategorie sind.

Cervesato: Absolut. Und das bedeutet, dass es immer noch viele so genannte Doppelraucher gibt, Konsumenten, die konventionellen Tabak rauchen und dann auf Tabakerhitzer umsteigen. Das ist ein Prozess, der Zeit braucht, und die Geschwindigkeit, mit der er abläuft, ist von Markt zu Markt unterschiedlich. Auf einigen Märkten wie Italien geht es schneller, in Deutschland ist das Entwicklungstempo eher traditionell.
 
Können Sie da einen Zeithorizont nennen?

Cervesato: Wir glauben, dass die Verbraucher im Mittelpunkt stehen. Sie sollen selbst entscheiden, welche Produkte sie konsumieren wollen. Unsere Rolle als verantwortungsbewusstes Unternehmen besteht darin, dafür zu sorgen, dass wir hochwertige Angebote haben, die alle wichtigen Segmente des Markts abdecken. Und dann entscheiden die Konsumenten. Um auf Ihre Frage zurückzukommen: Vielleicht müssen wir noch zehn Jahre warten, bis Tabakerhitzer sich wirklich etabliert haben. Das ist die Natur unserer Branche.
 
Wie sieht Ihre Einführungsstrategie in Deutschland aus? 

Cervesato: Nun, wir beginnen den ersten Schritt im traditionellen Einzelhandel. Wir starten in damit im Rheinland, vor allem in den Schlüsselstädten. Und die Konsumenten bundesweit können Ploom bei uns online bestellen.
 
Aber es handelt sich dabei nicht um einen Markttest?

Cervesato: Nein, denn wir sind sicher, dass unsere Produkte funktionieren. Es geht um die Feinabstimmung und darum, Erkenntnisse von unseren Einzelhandelspartnern zu gewinnen. Deutschland ist ein großer Markt, und bevor man landesweit tätig wird, sollte man sicherstellen, dass die Artikel funktionieren. Unsere Einführung ist der erste Schritt, aber der erste Schritt einer umfassenden Strategie für Ploom.
 
Herzlichen Dank für das Gespräch, Herr Cervesato.